Vejen til vækst

Hvad får nogle virksomheder til at vokse vildt år efter år?
En ny undersøgelse kortlægger vækstvirksomhedernes dna.

Hvad får nogle virksomheder til at vokse vildt – og hvad har danske vækstvirksomheder til fælles? Sådan lyder nogle af de spørgsmål, som en ny undersøgelse forsøger at svare på.

Det er ikke produktet eller tjenesteydelsen, som får vækstvirksomhederne til at overhale konkurrenterne, men den kunderelation, de står for, lyder en af konklusionerne.

Med udgangspunkt i 12 stærke virksomheder, som har oplevet en vækst på minimum 100 pct. over en 3-årig periode fra 2005-2007, er det blevet muligt at pege på nogle karakteristika, som virksomhederne har til fælles.

Ud over at de helt overordnet lever af kundetilpassede løsninger og produkter og ikke standardvarer, er et tæt forhold til kunderne fælles for vækstvirksomhederne og en af de vigtigste årsager til deres succes.

Virksomhedernes image er deres absolut vigtigste konkurrenceparameter. Næsten halvdelen, 45 pct., af de nye kunder kommer således på anbefaling fra eksisterende kunder, viser undersøgelsen. Til gengæld ofrer vækstvirksomhederne ikke mange penge på markedsføring. Kun gennemsnitligt 2 pct. af omsætningen bliver brugt på reklame og markedsføring.

Uudnyttet potentiale

Det er konsulentvirksomheden Conmoto A/S, som sammen med analysevirksomheden Valuemaker har undersøgt fællestrækkene hos vækstvirksomhederne.

På baggrund af resultaterne peger Steen Madsen fra Conmoto på, at der ligger et endnu større potentiale i virksomhederne, hvis de målretter salgsindsatsen. Alligevel vælger mange at fortsætte efter den opskrift, som hidtil har virket rigtig godt.

"Fælles for vækstvirksomheder er, at de har mere potentiale, end de indtil videre har realiseret. Der er ikke så mange af dem, som gør noget decideret salgsfremmende, og det, de så er blevet udfordret på, er: Hvad ville der ske, hvis de ansatte endnu en sælger eller begyndte at arbejde målrettet med salg? De svarer stort set samstemmende, at de så formentlig ville få mere at lave, men det er de tøvende over for. De har skabt en fornuftig indtjening på at behandle de kunder, de har på nuværende tidspunkt, ganske godt. Men vores vurdering er, at der ligger en masse uforløst potentiale i de her virksomheder", siger Steen Madsen.

De fleste af vækstvirksomhederne er ejerledede, og ledelsen har nøje styr på, hvad der foregår.

"Hvis der kom en kapitalfond og købte en af virksomhederne, ville den pludseligt blive mødt med nogle helt andre krav og en anden gearing. I de nuværende ledergrupper sidder en eller flere ejere, og det betyder, at ambitionerne på volumen og internationalisering ikke er så meget i fokus. Det er til gengæld relationen til de nuværende kunder og det at levere en god kvalitet. Det er i højsædet. Der er typisk tale om firmaer med op til 50 ansatte. Noget af det, man kan lære af vækstvirksomhederne, er, at ledergruppen har fingeren på pulsen og er med i alle led i værdikæden", siger Steen Madsen.

Indtil videre har virksomhederne haft succes, selv om de ikke har arbejdet bevidst med strategi. Produkt og service har været det væsentlige.

Fælles for virksomhederne er også, at den nuværende ledelse og entreprenørånden risikerer at bremse konsolideringen.

"Nu har det fungeret godt i en årrække, man har opnået en vis størrelse, men skal virksomheden tage det næste spring, er man nødt til at arbejde mere formaliseret med systemer, strukturer og processer. Og det er spørgsmålet, om det er de samme mennesker, som har bygget virksomheden op, der kan varetage det næste stykke arbejde."

"Nogle ejerledere slår nærmest bak, når firmaet går ind i en ny fase", fortæller Steen Madsen.

"Jeg kan bedst  illustrere entreprenørånden med et udsagn fra en af virksomhedslederne, som sagde, at indtil for et par år siden "gjorde man bare tingene". Men som virksomheden voksede, begyndte medarbejderne at tale om fagforeninger, samarbejdsudvalg osv., og det virkede drænende på ham. Det var slet ikke ham, så han ansatte i stedet en direktør til at varetage jobbet. Pointen er: Det kan godt være, ledelsen har været rigtig god til at drive virksomheden til det, den er i dag, men spørgsmålet er, om den samme ledelse alene kan drive virksomheden videre, hvis den skal udvikles og blive større."

De undersøgte virksomheder er overvejende produktionsvirksomheder.

Undersøgelsen

• Det er konsulenthuset Conmoto A/S, som i samarbejde med analysevirksomheden ValueMaker Aps har lavet en strategisk analyse af vækstvirksomhedernes dna.
• Analysen tager udgangspunkt i 12 danske virksomheder, som har oplevet stærk vækst – dvs. en vækst på over 100 pct. – over en 3-årig periode mellem 2005 og 2007.
• Selve analysen er gennemført i efteråret 2008.

   

  Tilbage